2017年的春節(jié)，東北大地上的農(nóng)村少了一份爆竹震天響起的喜悅，倒是玉米年前沒賣糧，農(nóng)民手里沒錢市場充滿了一片凄涼。春節(jié)剛過，國家一號(hào)文件出臺(tái)，供給側(cè)改革的大政方針政策繼續(xù)出臺(tái)，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，“鐮刀彎”地區(qū)玉米面積繼續(xù)調(diào)減1000萬畝，玉米繼續(xù)實(shí)行“市場定價(jià)，價(jià)補(bǔ)分開”政策。本應(yīng)該是“改革春風(fēng)吹滿地，農(nóng)民種地要給力”的利好消息，可是截止目前，東北地區(qū)農(nóng)民購種依舊欲望下降，市場一片低迷。除了特別暢銷的區(qū)域品種外，筆者調(diào)查分析，一部分種子庫存壓力山大，經(jīng)銷商賣貨不暢，農(nóng)民無心上來購種。可以這樣形容當(dāng)前的市場“無限悲催”，廠家“無限煎熬”，經(jīng)銷商“無限糾結(jié)”，農(nóng)民是“無法悲傷”。2017東北種子市場怎么了，未來將何去何從？穹頂之下的我們，如何突出重圍，是存在活著，還是逆勢發(fā)展，是種業(yè)人我們大家共同思考的問題。
一、東北種子市場為何如此凄涼，一切緣于種子的供大于求和農(nóng)民賣糧難。
1、上年的供給側(cè)改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式、“鐮刀彎”地區(qū)調(diào)減3000萬畝玉米面積的政策，包括廠家、經(jīng)銷商和農(nóng)民對困難都準(zhǔn)備不足，結(jié)果糧價(jià)出現(xiàn)斷崖式下跌后，對大家打擊得措手不及，茫然不知所措。
2、本年度“鐮刀彎”地區(qū)將繼續(xù)調(diào)減1000萬畝玉米面積，重點(diǎn)集中在東北三省極早熟、早熟、北方干旱農(nóng)牧區(qū)等非優(yōu)勢玉米種植區(qū)。2017調(diào)減在上年3000萬畝基礎(chǔ)上增加1000萬畝，累計(jì)達(dá)到4000萬畝，預(yù)計(jì)減少用種量達(dá)1億斤左右。
3、品種引種備案制帶來了政府管理部門的開明之風(fēng)，也帶來了品種井噴現(xiàn)象，勢必引起品種更新?lián)Q代的熱潮。同時(shí)也帶來品種“供過于求”的熔斷式陣痛。今年吉林省引種備案173個(gè)，遼寧92個(gè)，黑龍江尚未公布，預(yù)計(jì)也得接近百個(gè)，內(nèi)蒙232個(gè)，總計(jì)會(huì)超過600個(gè)品種通過四省區(qū)同一生態(tài)區(qū)引種，加之近三年審定品種522個(gè)。大家拭目以待，明年會(huì)有多少品種“被拍到沙灘上”，又會(huì)有多少品種“原地轉(zhuǎn)一圈，見光就斷篇”。
4、市場總量的供大于求形勢是老生常談的問題。累計(jì)庫存近10億KG的數(shù)量，甚至更多的隱性庫存。在虛熱的2016春季搶基地過程中已經(jīng)埋下了很大的隱患伏筆。種業(yè)發(fā)燒過熱這杯苦酒還得種業(yè)人自己艱難喝掉。
二、經(jīng)濟(jì)作物水太深，謹(jǐn)防忽悠要小心，調(diào)整結(jié)構(gòu)整懵圈，利潤高得沒有邊。
1、安全種植、穩(wěn)賺別賠是農(nóng)民的期望所在，可今年種地的迷茫心理，讓一部分賣某些所謂缺口、訂單經(jīng)濟(jì)作物的經(jīng)銷商鉆了空子，賺了大錢。農(nóng)民被忽悠可能十有八九。
2、市場有風(fēng)險(xiǎn)，種多賣貨難，東北出現(xiàn)了100多元／斤的谷種，60元/斤的天價(jià)高粱、綠豆種子，10元/斤的豆種。這種不正常價(jià)格，不具有完善法律意義上的所謂訂單，最后有可能就是廢紙一張。
3、但愿農(nóng)民別重蹈上年內(nèi)蒙巴彥淖爾食葵種多難賣的覆轍。目前仍有30%—40%食葵沒賣出去。農(nóng)民賠錢欲哭無淚。一部分農(nóng)民今年還要將食葵改種玉米，畢竟國內(nèi)穩(wěn)定回收還有價(jià)格補(bǔ)貼。吉林省上年洮南種西瓜更慘，七分錢每斤無人問津。
4、某些經(jīng)濟(jì)作物畢竟不是主糧作物，什么種多了都有“賣難”的風(fēng)險(xiǎn)，就怕農(nóng)民一窩峰跟風(fēng)種植。目前花生種子脫銷，綠豆、高粱等雜糧雜豆種子供不應(yīng)求。市場經(jīng)濟(jì)大起必有大落。東北不會(huì)出現(xiàn)“蒜你狠、豆你玩、姜你軍”的炒熱怪圈，明年或也不會(huì)出現(xiàn)花生價(jià)格的暴漲時(shí)代。多乎哉，必悲哀。
三、農(nóng)民購買積極性下降，直接影響今年種子化肥的銷售。
1、糧價(jià)斷崖式下跌嚴(yán)重影響農(nóng)民購種的積極性，黑龍江某些早熟區(qū)玉米賣價(jià)一元三斤還無人問津，吉林省賣價(jià)要好于黑龍江，但某些區(qū)域五毛多錢還有行無市。上年租地農(nóng)民種地賠錢，一部分農(nóng)民收入呈現(xiàn)負(fù)增長。
2、2017年農(nóng)資類化肥、農(nóng)藥也呈不同程度的上漲。目前，東北尿素每噸上漲200—300元左右，復(fù)合肥上漲300元以上，在糧價(jià)下跌和農(nóng)資價(jià)格上漲的雙重壓力下，大大挫傷了農(nóng)民購種的積極性。
3、土地流轉(zhuǎn)金大幅下降，農(nóng)民對土地期望值降低，外出打工成為新常態(tài)。
A、黑龍江、吉林土地流轉(zhuǎn)金好地由6000-7000元/公頃降至2000—3000元/公頃，各種補(bǔ)貼歸土地所有者。
B、東北大部分區(qū)域孬地（差地）降至700元—1000元/公頃，甚至無人問津，各種補(bǔ)貼歸土地所有者。
C、玉米價(jià)格大幅下跌勢必大大加快土地流轉(zhuǎn)和集約化的進(jìn)程。2017或?qū)⑻崆斑M(jìn)入大戶時(shí)代新模式。
4、連續(xù)九年的玉米市場保護(hù)價(jià)，突然遭遇“市場定價(jià)，取消臨儲(chǔ)”的寒流，農(nóng)民普遍感到傷風(fēng)感冒，一時(shí)適應(yīng)不了。
5、農(nóng)民遭遇賣糧難惜售心理嚴(yán)重，以吉林省賣干糧區(qū)域?yàn)槔�，目前賣糧約40%左右，農(nóng)民還在期望漲價(jià)賣干糧的空間，結(jié)果希望越大，失望越大，也是不上來購種的主要原因。
6、市場不會(huì)出現(xiàn)太大的集中購種高峰，農(nóng)民購種積極性下降，直接衍生出生產(chǎn)成本的縮小，一部分農(nóng)民的“糊弄種地”心理會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)投入降低，化肥、種子、農(nóng)藥等生產(chǎn)成本壓縮。
四、東北種業(yè)是“一葉障目”，還是困難與機(jī)會(huì)同在
對于2017年中國種業(yè)的寒冬和洗牌，東北將是重災(zāi)區(qū)。因?yàn)闁|北是國家玉米主栽區(qū)，也是農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的主要目標(biāo)區(qū)域，東北經(jīng)濟(jì)到了“滾石上山，爬坡過坎”的關(guān)鍵期，東北種業(yè)也到了改革發(fā)展的關(guān)鍵階段。逆勢突圍當(dāng)然更有實(shí)在意義，但“存在可能比發(fā)展尤為重要”更是實(shí)踐所在，“活著能夠平穩(wěn)著陸”是今年更切合實(shí)際的目標(biāo)所在。
1、企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展之年，最好能夠扎好安全帶，勒緊褲腰帶過日子，畢竟存在和活著就有發(fā)展的可能。
2、上年是東北經(jīng)銷商庫存壓力山大，今年反過來是廠家經(jīng)歷一場嚴(yán)峻的“倒春寒“考驗(yàn)，看哪些企業(yè)能夠甩掉包袱開動(dòng)機(jī)器，一樣都難。
3、東北相對賣得較火的企業(yè)都是贏在收預(yù)付款和品種優(yōu)良表現(xiàn)上。吉林鴻翔、魏巍科技、北京屯玉、北京聯(lián)創(chuàng)、山東登海、遼寧*38等品種。理性思考，除了贏在品種，還贏在搶先的促銷服務(wù)上。
4、對于中小3000萬公司，一沒過硬品種，二沒資金，三沒銷量，業(yè)績大幅下滑的公司，莫不如痛下決心轉(zhuǎn)制或改為經(jīng)營型公司，或者主動(dòng)被兼并或整合。
5、很多公司寄希望于品種引種備案制的放開，但恰恰品種豐富了，糧價(jià)暴跌了，購買力下降了，品種挑剔了，種子難賣了。對于剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的企業(yè)來說，來時(shí)可能豪情萬丈，歸來卻空空行囊，中國種業(yè)想說愛你并不是一件很容易的事。東北種業(yè)2017的兼并整合并購之路將更加加快。適者生存，逆者退出，今年會(huì)更加明顯。太多企業(yè)會(huì)如覆薄冰，抑會(huì)在中小企業(yè)里會(huì)看到破產(chǎn)企業(yè)影子出現(xiàn)。
五、東北種業(yè)的“破冰之旅”會(huì)有多遠(yuǎn)多長
很多人都會(huì)喊口號(hào)：春天來了，冬天還會(huì)遠(yuǎn)嗎，但今年的種業(yè)寒冬或許持續(xù)的時(shí)間更長，筆者持謹(jǐn)慎的態(tài)度，2—3年或許煎熬的時(shí)間更長。
1、黑龍江大豆面積的大幅度增加，勢必減少適應(yīng)區(qū)域玉米種子的用量，以黑龍江省為例：2015年大豆種植約2300萬畝，2016年種植超過4500萬畝，預(yù)計(jì)2017年將達(dá)到5500萬畝。玉米面積將從三年前1.1億畝減少至8000萬畝以下。玉米種子減少多大銷量，大家一看便知。
2、黑龍江極早熟、早熟、三四五積溫帶已經(jīng)進(jìn)入大豆種植的火紅年代，因?yàn)閲矣醒a(bǔ)貼，農(nóng)民一算有經(jīng)濟(jì)賬。玉米種子淪為紅海時(shí)代拼得刺刀見紅的產(chǎn)品，早熟品種被動(dòng)地變?yōu)閵A縫中求生存。
3、吉林省2月7日召開的全省農(nóng)村工作會(huì)議強(qiáng)調(diào)，吉林省打造全國玉米核心優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)，要以中部25個(gè)縣（市、區(qū)）為重點(diǎn)建設(shè)優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)核心功能區(qū)，對接精深加工和飼料加工需求發(fā)展優(yōu)質(zhì)專用品種。對于吉林省的種子企業(yè)絕對是個(gè)利好消息，一大批品質(zhì)好、脫水快、產(chǎn)量高、好賣糧的品種將迎來一個(gè)小陽春。國家農(nóng)業(yè)部及我省推薦品種：翔玉998、京科968、天農(nóng)9、宏興528、良玉66、優(yōu)迪919、吉農(nóng)玉833、吉農(nóng)大935、德單1108、農(nóng)華101、德育919等37個(gè)品種榜上有名。
A、好品種是農(nóng)民種出來的，而不是忽悠出來，品種井噴時(shí)代更要看品種穩(wěn)產(chǎn)、豐產(chǎn)表現(xiàn)。
B、相比黑龍江的調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，作為黃金玉米帶的吉林省，今年調(diào)整玉米面積500萬畝，大約占玉米種植面積十分之一左右，祝愿吉林省在“穩(wěn)糧、優(yōu)經(jīng)、擴(kuò)飼”的基礎(chǔ)上，將傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)玉米產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。
C、遼寧省傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)繼續(xù)會(huì)是玉米的天下，因?yàn)檫|寧玉米賣價(jià)更高。
4、東北種業(yè)的破冰之路任重道遠(yuǎn)，2017年種子企業(yè)更應(yīng)該去庫存，去產(chǎn)能，淘汰僵尸型落后企業(yè)。供給側(cè)改革應(yīng)該給這幾年快馬加鞭的中國種業(yè)澆上一盆冷水，但理性思維更應(yīng)該使各企業(yè)決策更加科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)。在供大于求的大環(huán)境下，庫存加大嚴(yán)重會(huì)拖垮一部分企業(yè)，輕裝上陣也許會(huì)逆勢崛起一批企業(yè)。東北種業(yè)在備受煎熬的2016年一路走來。悲觀是悲觀者的2016，聚變是聚變者的2017，不要太希冀2017謀求太大的巨變。謀求變革，聚焦焦點(diǎn)，生存活著挺住勝過急功近利。堅(jiān)持和發(fā)展是今年的硬道理。
六、2017，突出重圍或逆勢增長，寒冬里我們?nèi)绾巫叩酶h(yuǎn)
調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式也需要我們企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念。冷靜思考，決策嚴(yán)謹(jǐn)。品種為王，渠道變革。服務(wù)至上，回歸原點(diǎn)。真抓實(shí)干，穩(wěn)中求勝，安全著陸。
1、品種為王，適銷對路。
玉米品種發(fā)展大趨勢還是以產(chǎn)品好賣糧、產(chǎn)量高為基礎(chǔ)。滿足農(nóng)民種地越來越簡單，節(jié)省人工成本為意愿。機(jī)收粒品種亦會(huì)受到歡迎，因?yàn)楣?jié)本就等于增效：一坰地節(jié)本1000元，就等于增收2000斤玉米。另外要滿足于收糧企業(yè)需求，一批容重高、脫水快、抗病強(qiáng)的品種也會(huì)脫穎而出。
2、渠道細(xì)化，服務(wù)到戶。
未來企業(yè)間除了比拼品種及研發(fā)能力，更加拼渠道建設(shè)和服務(wù)細(xì)節(jié)化。能夠滿足種糧大戶的和私人定制的服務(wù)一定會(huì)出現(xiàn)，人熟為寶的培訓(xùn)走訪將更加“細(xì)化”，“拽面子”的作用更加明顯。今年一部分縣級(jí)經(jīng)銷商建立了三級(jí)網(wǎng)絡(luò)“村級(jí)服務(wù)站”。未來銷售渠道將進(jìn)一步扁平化。
3、贏在執(zhí)行，合作雙贏。
企業(yè)的戰(zhàn)斗力來自一線銷售人員的執(zhí)行力。淡季保持溫度，旺季保持熱度，配合經(jīng)銷商搞好配套的示范、服務(wù)、促銷等體系建設(shè)必不可少，在品種多元化時(shí)代，對于有資金實(shí)力，推廣能力強(qiáng)的經(jīng)銷商可以嘗試成立直屬分公司，集中精力去做好目標(biāo)市場，利潤共享，共同發(fā)展，互惠互利，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
4、重點(diǎn)市場，集中殲滅。
對于傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域，可以集中公司的優(yōu)勢兵力，打好殲滅戰(zhàn)，但杜絕二流的品種、一流的炒作行為。炒作只是暫時(shí)的，肯定在提前透支公司的品牌和信譽(yù)。
5、精推營銷，體驗(yàn)到戶。
確定重點(diǎn)目標(biāo)市場，潛力市場。種子銷售定位準(zhǔn)確。高端中端精準(zhǔn)營銷，通過前期細(xì)致的示范、布點(diǎn)、苗期會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、秋季觀摩會(huì)、訂單會(huì)等輔助手段，靠關(guān)系營銷，體驗(yàn)營銷，口碑傳播拉動(dòng)農(nóng)民購買力。
6、會(huì)銷拉動(dòng)，訂單鋪路。
會(huì)議銷售拉動(dòng)至關(guān)重要，訂單到戶是預(yù)約銷售的基礎(chǔ)和保障，會(huì)議如何開出新意和花樣是困擾所有經(jīng)銷商和廠家的最頭疼的問題，訂單不好簽也是各級(jí)經(jīng)銷商的共性問題。
解決之道：A、我們堅(jiān)持正確引導(dǎo)，絕不誤導(dǎo)和忽悠百姓。
B、從一粒種子開展的服務(wù)，解決農(nóng)民生產(chǎn)實(shí)際問題。
C、科學(xué)合理地計(jì)算好投入產(chǎn)出比，忽悠團(tuán)的路子已經(jīng)不再適用。
D、各地因地制宜，大會(huì)小會(huì)相結(jié)合可以嘗試開小會(huì)。
E、細(xì)節(jié)無處不在，關(guān)系營銷走在前面。
F、搶早搶先開會(huì)，提前做好計(jì)劃收款，杜絕沒必要的開支。
7、走進(jìn)大戶，私人定制。
2017年土地集約化經(jīng)營勢必會(huì)成為一種大趨勢。為大戶私人定制服務(wù)和產(chǎn)品也會(huì)成為一種新常態(tài)。東北土地流轉(zhuǎn)金已經(jīng)明顯下調(diào)，大戶時(shí)代將催生一批新生的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
8、外引內(nèi)聯(lián)，企業(yè)抱團(tuán)。
種業(yè)嚴(yán)冬的時(shí)代，更需要我們抱團(tuán)取火，團(tuán)結(jié)一致，整合兼并是長肉，引進(jìn)資金是壯骨，即使挺不住，自降身價(jià)也是化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的有效選擇。特朗普上臺(tái)了，國內(nèi)企業(yè)抱團(tuán)了，這是我們一致對外的終極目標(biāo)。
9、節(jié)本增效，管理提效。
2017年在全行業(yè)低迷的大環(huán)境下，節(jié)本增效，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，提質(zhì)增效甚至成為當(dāng)務(wù)之急，發(fā)展當(dāng)然是企業(yè)的硬道理。但能熬過這個(gè)種業(yè)寒冬，挺直了別趴下，也不失為當(dāng)下以退為進(jìn)的不錯(cuò)選擇。
10、減少庫存，壓縮面積。
2017年能夠?qū)崿F(xiàn)銷售雙贏是所有種子企業(yè)和經(jīng)銷商共同追求的目標(biāo)。當(dāng)然合理的減少和控制庫存也符合種子企業(yè)的特殊發(fā)展規(guī)律，但庫存無限加大的某些企業(yè)就會(huì)像壓上三座大山一樣嚴(yán)重制約和影響企業(yè)的良性發(fā)展，冷靜和理性的企業(yè)會(huì)壓縮和科學(xué)制定下年制種面積，這些都不失為企業(yè)明智的選擇，但愿中國種業(yè)都有缺口地餓著，也別賭徒心理嚴(yán)重，一口想吃個(gè)胖子，惡性膨漲吃多了容易撐死。
結(jié)束語：2017注定是東北種業(yè)最為艱難的一年，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式不可回避。供大于求仍將存在，供需之間或困惑，或茫然，或栓塞，但拐點(diǎn)和洗牌之年，存在或挺住甚至再發(fā)展，逆勢沖出紅�；蚰鎰萃粐悍�(wěn)中求進(jìn)是我們共同追求的目標(biāo)。此刻，春寒料峭的東北大地已經(jīng)聽到了開江的消息，我們仿佛聽到冰凌融化巨裂般的響聲，裂變思痛，歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：
2017安全穩(wěn)健發(fā)展勝過一切，請系好安全帶，勒緊褲腰帶，今年存在和發(fā)展同樣具有價(jià)值。
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